Туристический рынок, взгляд изнутри: итоги прошлой зимы

6. августа 2009 | От | Категория: Новости, Поездки

Кризис ощутимо затронул горнолыжный рынок, несмотря на расхожий тезис о том, что горнолыжники — самая устойчивая клиентура. Судя по официальной статистике курортов, очевидно, что ситуация в целом далеко не та, какой ее хотелось бы видеть операторам. Об итогах этой зимы и перспективах следующего сезона мы беседуем с Максимом Приставко, коммерческим директором компании «Джет Тревел».

Pristavko

Pristavko

Динамика развития российского сегмента на курортах в Альпах этой зимой в большинстве случаев отрицательная. Немногие вышли на уровень сезона 2007/2008 или оказались в плюсе. Как это происходило?

Cудить в целом о сезоне довольно сложно. Большую погрешность внесли ранние, еще докризисные бронирования. Новогодний период на 50% был закрыт к середине октября, а дальше понемногу продавался до последнего. Вместе с этим сильно упали продажи на февраль и март. До конца сентября у нас, например, был хороший прирост, в пиковой точке достигший около 80% по сравнению с прошлым годом _ это была последняя пятница сентября. А потом продажи покатились вниз, причем падение составляло почти по 10% в неделю. К середине декабря сентябрьский рост объемов практически сошел до нуля. И, если не принимать во внимание докризисную динамику продаж, то падение по рынку в целом, я думаю, все-таки было приличным — не менее 20-30%.

Впрочем, ситуация у отдельно взятых компаний, прежде всего у лидеров, скорее всего иная. Рост продаж в докризисный период мог нивелировать общую рыночную тенденцию к сокращению потока и в результате вывести крупнейших игроков в худшем случае на прошлогодний уровень. На каких-то направлениях кто-то безусловно его даже превысил т.к. ориентировался при планировании сезона на традиционный 20-25% рост объемов. Мы, например, сезон в целом закончили с небольшим плюсом, но только благодаря почти на 30% выросшей Австрии. Что объяснить довольно просто: мы взяли на гарантии комнаты на весь сезон, чего раньше не делали, и избавиться от них могли разве что с большими штрафами. Поэтому просто вынуждены были их продавать и так или иначе эти комнаты, конечно, сильно повлияли на общий итог.

Можно ли отметить какие-то качественые изменения спроса с момента, когда стало понятно, что кризис влияет на продажи?

Самое характерное и очевидное изменение — это сокращение продолжительности отдыха, которым были отмечены уже новогодние заезды: традиционно самые востребованные 10-дневные туры (в этом году 3-12 и 2-12 января) продавались явно значительно хуже, чем недельные заезды, спрос на которые вырос как на новогодние даты, так и в основном сезоне. Двухнедельные туры этой зимой интересовали клиентов существенно меньше, чем прежде. Особенно это прослеживалось по Франции, где турист практически полностью перешел на недельный отдых. Причем, связано это, на мой взгляд, не столько с ценой на сам тур, сколько с большими расходами на месте во французских Альпах. Здесь ведь стоимость 2-недельного скипасса бывает сопоставима с ценой пакета с размещением и перелетом…

Я бы сказал, что уже с середины декабря и далее на весь сезон глубина продаж сократилась до двух или максимум трех недель до заезда, что для этого сегмента рынка в общем-то равносильно last minute продажам. Кто-то, конечно, в этой ситуации демпинговал, но в целом не было впечатления, что рынок переполнен бросовые пакетными предложениями. По моим оценкам, очень снизились цены разве что на Италию. Нам все время приходилось их корректировать в сторону понижения, чтобы угнаться за рынком…

При этом явного, резкого перехода клиентуры к бюджетному размещению не было. В целом, скорее, туристы сокращали время пребывания, чем понижали категорию отеля. Видимо, если уж привыкли к хорошему уровню размещения за последние годы, то отказываться от него наши клиенты пока не готовы. Серьезное снижение спроса по дорогим отелям было, на мой взгляд, разве что на новогодний период на курортах вроде Куршевеля, Санкт-Моритца или Церматта, где 4-5* гостиницы безусловно отличаются очень высокими ценами. Я думаю, что из-за этого дорогие курорты и отели ощутимо пострадали на российском рынке.

Ставку на гарантии и увеличение объема по Альпам в высокий и основной сезон делали все основные игроки. И уже в январе ими предпринимались попытки минимизировать потери, которые становились очевидными и предсказуемыми — договориться с хотельерами о переносе оплат, перезачетах и т.д. Результат в зависимости от направления был разным. В Австрии, например, им практически не шли на встречу. Чего в итоге удалось добиться?

Если говорить о новогоднем периоде, то тогда хотельеры, конечно, вообще не шли ни на какие уступки. Сколько-нибудь адекватное восприятие ситуации и наших сложностей начало просыпаться только к концу сезона. Видимо в тот момент, когда они поняли, что и следующую зиму надо пережить, и дальше как-то существовать. Вот тогда только хотельеры и начали приходить в себя и идти на встречу операторам. В сезон же было очень сложно. Да, австрийцы фактически не шли навстречу. Мы смогли аннулировать только две комнаты в одном пансионе, взятые на гарантию на весь сезон. Все остальное пришлось продавать. С французами было не легче, аннулировать гарантии они тоже не хотели. Впрочем, со многими в итоге получилось найти приемлемое решение. Непроданные комнаты переносили на другие даты. С кем-то после длительных переговоров, уже после окончания сезона удалось договориться о том, чтобы непроданные комнаты этого сезона перенести на следующий, зачесть потраченные средства в счет предоплаты за следующую зиму.

В Италии кое-где удавалось переносить даты, скажем, с новогодних заездов на март, но в целом не могу сказать, что итальянцы сильно шли нам на встречу. В Швейцарии хотельеры придерживаются более гибкой ценовой политики, могут и за пару недель снимать комнаты. Не все, конечно, но многие. Кроме того, по Швейцарии гарантии в основном были только на новогодний период и то, что не продавалось, мы достаточно успешно аннулировали. Без штрафов и больших затруднений мы сняли все, что не продали только у немцев, в Гармиш-Партенкирхене. Они в принципе более гибкие, чем соседи и конкуренты, по многим вопросам — от ценовой политики до дней заездов и продолжительности туров.

То есть, если операторы и несли финансовые потери этой зимой, то на самых «неблагополучных» с точки зрения переговоров направлениях?

У нас прямых потерь из-за непроданных гарантий или перелетов практически не было. Их удалось минимизировать и, я думаю, не нам одним. Потеряли скорее в другом. Мы рассчитывали на рост, соответственно, увеличили рекламный бюджет, штат сотрудников и т.д. Выросли косвенные расходы по зиме, и потери я склонен относить именно к этой сфере. Средства израсходованы, а запланированный объем и соответствующий финансовый результат не были достигнуты. Потери, о которых мы говорим, фактически объясняются недостаток запланированного роста на уровне 25-30%.

Почему не было роста? На мой взгляд, из-за того, что не поехал новый клиент — люди, которые собирались поехать впервые или снова после долгого перерыва. Ведь все последние годы рост рынку обеспечивали люди, в первый или второй раз отправляющиеся в большие горы. Отнюдь не «стабильные лыжники», которые едут всегда. Поэтому, в частности, я думаю, что и операторы, и агентства, специализирующиеся и хорошо работающие с этим продуктом, имеющие базу постоянных клиентов-горнолыжников, как раз мало что потеряли этой зимой.

Сейчас уже идет обсуждение цен на следующий сезон и пересматривать их альпийские хотельеры не спешат. В этой связи можно предположить, что переговоры по контрактам затянутся, т.к. работать с прошлогодними или даже выросшими ценами российские операторы не готовы…

Мне кажется, что-то прояснится в лучшем случае к концу сентября. До этого будет идти переговорный процесс, а все договоренности, цифры и оценки будут носить только предварительный характер. Думаю, что и реальное начало продаж в этой связи сдвинется. Ранние эпизодические бронирования начинаются уже сейчас, но это крохи. Если говорить о стабильных массовых продажах, то скорее всего они начнутся на месяц позже обычного, в конце сентября — октябре.

Мне кажется, наиболее вероятно снижение цен по Франции. Там меньше дефицит жилого фонда и очень большая емкость курортов. Французы прекрасно понимают, что если в Мерибеле из 40 тыс. мест будет пустовать хотя бы 10%, то это не просто 4 тысячи неприехавших клиентов — это, как минимум, еще и 4 тысячи некупленных скипассов или около 0,8 млн. евро (из расчета стоимости недельного локального абонемента), которые не были потрачены на курорте. Я не говорю уже о средствах, которые туристы оставляют в ресторанах, барах, магазинах…

В Италии и Австрии ситуация немного иная. В большинстве итальянских регионов и практически везде в Австрии дефицит размещения очень большой. Наш рынок рос здесь все последние годы в условиях практически стабильного жилого фонда и это создало настолько большой задел по дефициту, что некоторые отели и в условиях кризиса могут 2-3 раза перепродаться на тот же Новый год. Будь они в три раза большей емкости, они бы загрузили и этот объем. И с этим действительно не поспоришь. Поэтому, я думаю, австрийцы будут наименее уступчивы в ценах на высокий сезон, а дальше все будет зависеть от их дальновидности.

Позиция большинства курортов в общем-то обоснована. Нет смысла снижать цены, они и так продадут, по крайней мере высокий сезон. Наш единственный контраргумент в этих переговорах: в условиях кризиса необходимо не только не потерять рынок, в частности, российский, но нужно его стимулировать. Это самая адекватная позиция, если думать о будущем.

Последние годы ассортимент представленных в России курортов постепенно расширялся, в том числе и за счет небольших, малоизвестных станций. Которые, в частности, могли предложить хорошие цены. Насколько зависит от сегодняшней ситуации будущий ассортимент?

Тенденция следующего сезона понятна — все операторы сконцентрируют внимание на самых востребованных курортах. Майрхофен или Зельден, которые и в прежние годы были лидерами продаж, таковыми и останутся. Даже если смотреть по вашим цифрам за эту зиму, Зельден, Майрхофен и Ишгль не сильно потеряли в весе и почти вышли по итогам сезона на прошлогодний уровень или даже чуть прибавили. А, например, Цель-ам-Зее, который с годами начал постепенно сдавать позиции, и этой зимой «провис» еще на 13%. Средние и мелкие курорты, у которых в принципе были хорошие перспективы роста на российском рынке, те же австрийские Серфаус, Китцбюэль, Шладминг, Обергургль или Обертауэрн, — уже сейчас очевидно, что основные усилия крупных игроков будут перераспределены с них на лидеров продаж. Вероятно, больше внимания будет уделено менее дорогим средствам размещения и довольно значительный объем предложений будет строиться на недорогих турах на известные курорты.

То же самое будет происходить и по другим странам. Никто не будет рисковать и вкладывать силы и средства в раскрутку менее популярных курортов. Единственный шанс этих станций — это предложить очень хорошие цены. Тогда это будет продукт, который особо не нуждается в рекламе, который сам себя продает. Им нужно создать условия, при которых клиент будет сравнивать цены и видеть, что на известном курорте стоимость отдыха в полтора раза выше, чем на столь же неплохом, но менее раскрученном. Это единственный способ для них устоять или даже подняться на кризисе. И, я думаю, будут такие, кто не преминет этим воспользоваться.

Будет ли кризис способствовать дальнейшему увеличению числа индивидуальных туристов, которые руководствуются, в том числе и соображениями экономии? Может ли этот процесс стать тенденцией следующего года, когда считать деньги, безусловно, будет нормой?

Пока непонятно, увеличится ли их число, но ясно, что меньше их не будет. Есть факторы, которые работают и за, и против, а в какую сторону склонится чаша этих весов пока трудно сказать. Я думаю, что те, кто много и часто путешествует, кто знаком с визовыми и прочими формальностями, — они будут бронировать напрямую. Этому, к слову, способствует и политика многих отелей, которые не хотят давать операторам хорошие цены, руководствуясь принципом: сегодня дашь лучшую цену, потом своего не вернешь. А если обращается индивидуальный клиент, вполне возможно, что им они с удовольствием «закроют» какой-то пробел в продажах, предложат хорошую цену. Может быть даже лучшую, чем оператору и уж точно более привлекательную, чем та, которую клиент получит, придя в компанию в Москве.

Другой фактор, влияющий на развитие индивидуального сектора, пожалуй, даже сильнее — это стоимость авиаперевозки. Цены на билеты в Альпы последние пару лет неизменно росли и достигали порой фантастических сумм. В какой-то момент клиент начал считать, ужаснулся и начал искать альтернативу. Примеров достаточно. У нас были туристы, которым мы бронировали размещение под перелет в Альпы через Стамбул по цене 380 евро при стоимости чартерного билета 800 евро. Я уверен, все операторы сегодня прекрасно понимают, что такого разгуляя, как раньше, когда билет в Зальцбург стоил столько же, сколько в Нью-Йорк или даже в Сан-Франциско, когда новогодние билеты в Женеву люди покупали и за 1250 евро … такого больше не будет! Предстоящей зимой это немыслимая цена, ясно, что над нами просто посмеются. Поэтому перевозка в целом и на новогодние даты, в частности, конечно, должна будет прилично подешеветь, если только нефть резко не вырастет в цене. В любом случае разумный оператор уже сейчас ищет любые варианты удешевить перевозку, оптимизировать программы.

Что вообще ждет туроператорский рынок следующей зимой — дальнейшее укрупнение лидеров и отмирание конечностей?

Основная проблема, с которой мы столкнулись — это непредсказуемость экономической ситуации. Сейчас, по летним продажам, можно сказать, что туры бронируются в основном в последний момент. Глубина продаж, хоть и имеет тенденцию к увеличению, пока в целом остается небольшой, на уровне 2-3 недель. Горнолыжный рынок это может привести к катастрофическим последствиям, поскольку в этом сегменте бизнес строится на долгосрочном планировании и ранних продажах. На мой взгляд, выкарабкаются те компании, которые смогут верно оценить, спланировать или просто угадать свои объемы. И оставят себе пространство для маневра на случай непредсказуемого развития ситуации.

Крупные операторы находятся, пожалуй, в самом непростом положении. Чтобы сохранить объемы им необходимо угадать с количеством гарантий на сезон и главное — на новогодний период. Здесь если минимизировать риски и работать без гарантий, неизбежно будут падать объемы. С перевозкой несколько проще т.к. ее можно оптимизировать до последнего момента. Средние компании более маневренны, они скорее всего возьмут минимум гарантий на новогодние даты и вообще не будут их брать на сезон. Блоки мест на перевозке будут брать в последний момент, а то и вовсе начнут работать по запросу. Возможно, в основном будут делать ставку на ранние бронирования, под которые еще можно найти много вариантов регулярных перелетов по хорошим ценам. Это игра наверняка, при которой можно сохранить обороты, но нельзя развиваться…

Роман Тюляков, Proalps

Tags: , , , ,

Оставьте комментарий